Por que acontece abandono de carrinho?

Foi publicado recentemente pelo Ebit, o resultado da pesquisa de mercado do comércio eletrônico no 1º semestre de 2015. No Brasil, o faturamento foi de 18,6 bilhões de reais só nos primeiros seis meses, 16% a mais do que o primeiro semestre de 2014. A expectativa para o 2º semestre do ano é atingir o faturamento de 41,2 bilhões.

Mas, existe um problema que se tornou muito comum em meio às lojas virtuais, o abandono de carrinho. O consumidor inicia a compra, mas por algum motivo desiste e não finaliza o pagamento.

Por que isso acontece?

Custos inesperados – muitos consumidores se interessam pelos produtos, mas no final da compra são surpreendidos com custos inesperados, como frete muito caro, embalagem, outras taxas. Imagine que seu consumidor entra em uma loja física depois de ver um vestido na vitrine e ao chegar ao caixa é surpreendido com valores extras. Provavelmente, ele desistiria da compra e não voltaria para a loja. Agora, transfira esse cenário para o e-commerce e imagine a situação do seu consumidor, a reação seria a mesma.

Pesquisa – a maioria dos consumidores realizam pesquisas e simulações de compra para achar a loja virtual mais barata. Geralmente, as pessoas calculam com o frete e condições de pagamento para saber o preço exato. Isso leva muitas vezes a outro motivo de abandono de carrinho, que é encontrar condições melhores em outro e-commerce.

Processo de compra demorado – A finalização da compra é o momento decisivo, onde o consumidor vai inserir seus dados e finalizar a aquisição. Muitos sites tornam esse momento demorado, solicitam muitos dados e são de difícil interpretação, isso desgasta o consumidor e ele acaba desistindo da compra.

Segurança – A mídia fala muito sobre ataques cibernéticos, roubo de dados e alteração de boletos bancários. Devido a isso, as pessoas sentem medo de inserir suas informações e terem seus cartões clonados ou perder o dinheiro. Mostrar que o seu site é seguro para inserir informações pessoais, como dados sigilosos é o princípio para que seu consumidor se sinta confortável.

Como converto em vendas?

1ª dica: envie e-mails com descontos, frete grátis, oportunidades para a próxima compra, isso acaba sendo um atrativo para que a compra seja concluída. Muitas vezes, o cliente pode esquecer do carrinho ou até estar em dúvida e assim, você pode conquistar um consumidor que havia perdido o interesse.

2ª dica: informe a segurança do seu site. Selos de segurança e HTTPS demonstram para o comprador que ele pode se sentir seguro e inserir seus dados bancários e pessoais com tranquilidade nos formulários de compra. Esse pode ser um diferencial das demais lojas, afinal, vale mais a pena preservar suas informações do que economizar.

3ª dica: abuse do marketing de conteúdo. Primeiramente, o marketing de conteúdo é a criação de materiais para educar e ganhar clientes, engajando o público alvo, para que você se torne referência através de artigos, eBooks, vídeos, entre outros. O consumidor pode estar apenas pesquisando sem intenção de compra, com isso você pode transmitir que é especialista no assunto. Se o consumidor colocou no carrinho um kit de cozinha, você pode enviar para ele conteúdos sobre receitas e culinária. Assim, mesmo que ele não seja um cliente agora, pode se tornar posteriormente.

É relevante também, entender que a compra não acabou ali, usando as estratégias citadas acima, esse obstáculo pode se transformado em oportunidade. O abandono de carrinho faz parte do processo de vendas e usar os métodos certos para que a compra se finalize é fundamental. Dessa forma, o abandono de carrinho deixa de ser temido e passa a ser utilizado como um método para gerar vendas.

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