João Junior, da B2W, apresenta cases de sucesso para inspirar ações na Black Friday

Evento 3

Durante o evento “Black Friday: você está pronto”, promovido recentemente pela Site Blindado, o palestrante João Junior, head comercial B2B da B2W, apresentou cases interessantes de como explorar o mercado de e-commerce para alguns produtos e ressaltou pontos de atenção, que julgou importantes, para tornar os produtos mais competitivos durante a data. Segundo ele, a cultura da Black Friday começou a ser entendida e inserida na vida do brasileiro, de forma efetiva, apenas nos últimos 3 anos.

Um case interessante trazido por João Junior foi sobre a estratégia usada para posicionar a loja virtual da Motorola sem, com isso, cair em uma insustentável guerra de preços – ainda mais em um mercado tão competitivo nesse quesito como é o caso dos smartphones. A pergunta que guiou a empresa foi: como era possível vender seus produtos quando não era possível ter os melhores preços do mercado e sendo que, para esse produto, esse é o principal valor considerado na cabeça do consumidor?

Se o conteúdo relevante era um diferencial para a empresa, e ter o lançamento exclusivo, mas eventual, de um novo acessório, era algo que tornava o site atraente em algumas ocasiões, isso já não era o bastante para mantê-lo competitivo em todos os outros períodos do ano. Dessa forma, a empresa apostou na criação do Motomaker, um app no site em que o cliente podia personalizar o aparelho com o design que quisesse e a um preço semelhante aos aplicados por grandes varejistas, com um acréscimo de apenas R$9,90 sobre o valor do modelo tradicional.

Neste caso, o prazo de entrega também foi um ponto a favor: a empresa conseguiu agilizar a produção e entregar o aparelho personalizado em apenas 1 ou 2 dias a mais que o prazo costumeiro. Isso contra os 10 dias que geralmente são requeridos por personalizações desse tipo.

Outros cases que foram destacados são os da Empório da Cerveja, da 3 Corações e da Drinkfinity, esta última, uma bebida diferente onde consumidores adquirem garrafas e cápsulas (com sabores) da bebida. A estratégia da empresa foi diminuir a margem de lucro na venda da garrafa durante o período promocional, criando demanda pelo produto. Ao longo do ano, a empresa passou a ganhar com a venda das cápsulas pelo preço cheio (sem descontos). Um desafio aí, é que como a marca era novidade para o consumidor, foi necessário educá-lo antes sobre o que era o produto e que nicho ele atendia. Quase que a totalidade da estratégia de marketing da Drinkfinity foi feita, de maneira bem-sucedida, via mídia online.

João Junior também questionou sobre como era perigoso apostar em longas análises de mercado que ficassem alheias à nova dinâmica e transformações nas formas como nos comunicamos. Portanto, para ele, um desafio para os gestores e-commerce é o de entender como analisar tendências do mercado tendo em mente que um jovem de 20 e poucos anos pode, em pouco tempo, mudar totalmente a forma como a nova geração se comunica, implementado novas plataformas, aplicativos e ideias que revolucionam a comunicação.

Uma solução eficiente pode ser o marketplace que, segundo João, é um espaço centralizador de tráfego, reunindo muitos clientes interessados em comprar. O interessante é que o seller consegue se desenvolver rapidamente ali, e como a plataforma é estruturada por grandes redes, ela consegue se atualizar rapidamente, acompanhando toda a velocidade das mudanças ocorridas na internet.

Além dessa oportunidade oferecida pelos marketplaces, ele sugere também que se olhe o “Cross Border”, ou seja, que a empresa considere crescer mais vendendo para fora do país. Para minimizar os riscos, ele diz que o ideal é o lojista testar a venda em um único país e entender o desembaraço da venda para, aí então, expandir as vendas para outros países com dinâmicas similares àquele experimentado. Essa exploração sucessiva, permite que a marca cresça de forma estruturada.

Pontos de atenção durante a Black Friday

Alguns fatores que o lojista deve se atentar, segundo João Junior, envolvem a usabilidade, qualidade e apresentação do conteúdo digital, incluindo uma boa imagem do produto e um caminho de compra que seja curto (com poucos cliques). Ele também ressaltou a importância de apresentar informações detalhadas sobre os produtos, levando em conta explicações sobre dimensões e o que mais ajudar a tornar o produto palpável ao e-consumidor – tudo, claro, com técnicas de SEO (otimização para buscadores) que tornem o produto mais relevante para quem procurá-lo.

João Junior falou sobre como lojistas devem manter uma boa análise de dados sobre pedidos e acompanhar métricas e resultados de vendas. Sobre a experiência do usuário, ele ressalta que o site deve passar por testes regulares de layout e navegação e que os mesmos experimentos devem ser feitos na versão mobile do website, que precisa ser mais que responsivo (com o layout autoajustável aos smartphones), mas sim que também passar por experimentações e implementações adequadas da mesma forma que se deve fazer com a versão para desktop.

O palestrante também faz observações quanto ao custo operacional da Black Friday, ressaltando que ele deve respeitar o ciclo de compra do produto. O estoque, por exemplo, deve ser comprado conforme o ponto que seja ideal nas vendas da empresa, de maneira que ela possa lucrar durante o período, mas sem exagerar ao ponto de ficar com estoque parado e comprometer os resultados. O ponto principal, segundo João Junior, é saber olhar a dinâmica do próprio negócio e não se perder com os números (macro) associados à Black Friday.

Para finalizar, ele falou também sobre a empresa ter regras claras para evitar reclamações legais, inclusive mantendo páginas de regulamento de promoções que, aliás, é legalmente um item obrigatório para qualquer e-commerce. Uma forma de clarear as ofertas aplicadas é também, conforme o que ele falou, evitar cair na “poluição promocional”, aplicando descontos sobre descontos, como “x% de desconto pela Black Friday + x% se pagar no boleto + x% se usar o cupom + x% se pagar usando o cartão da loja”. É preciso pensar em preços bem claros, que sejam competitivos, mas sem deixar de ser rentáveis para o negócio.

 

Comente

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s