Métodos para o abandono de carrinho virar conversão

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Você acompanha cada passo do consumidor, incluindo a desistência da compra e, no entanto, percebe o número de abandono de carrinho é grande demais para ser ignorado. Como seu e-commerce pode mudar isso e converter esses clientes?

O primeiro passo é entender o consumidor e suas motivações para a desistência da compra: algumas vezes ele pode precisar de mais incentivo para a compra como uma oferta extra, ou ainda, isso pode estar associado a um problema com a segurança do site, como o consumidor não ter sentido confiança o suficiente para comprar.

Como recuperar o cliente que abandonou o carrinho?

Simples: seja rápido em perceber o problema e inicie uma ação eficiente. Você poderá trabalhar algum destes métodos para que o abandono de carrinho vire conversão ou então todos eles de forma combinada – o que, em geral, pode ser a opção mais interessante:

A – Estratégia de remarketing

A autenticação de cadastro no site e cookies ajudam a passar detalhes sobre o interesse do cliente e, se combinados a uma ação de remarketing, será possível oferecer o produto que ficou abandonado no carrinho para o cliente e reavivar seu interesse de compra.

Essa prática pode exibir um anúncio do produto em sites como Facebook e Google – além de parceiros da rede como o Gmail, Youtube, e campos do Google Ads posicionados em sites e blogs.

O remarketing pode funcionar como um incentivo (uma segunda chance) para o cliente comprar o produto. Se for combinado a uma estratégia promocional, como explicado abaixo, melhor ainda: as chances de conversão ficam ainda maiores.

B – Estratégia de preço combinada ao marketing

Um ponto que pode ser um belo incentivo é reduzir um pouco o preço do produto de interesse do cliente para ajudar na conversão. No entanto, isso só funciona se o cliente for, de alguma forma, notificado sobre essa redução do preço e é aí que entra o papel do marketing.

Se você tem o registro do cliente que abandonou o carrinho pode cruzar a base de dados com os anúncios de remarketing ou então enviar um e-mail marketing ao cliente comunicando a redução de preço do produto que ele quase comprou.

Um ponto de atenção é que o e-mail deve ser construído com cuidado, de preferência por profissionais especializados, para evitar que o tom do e-mail passe uma ideia de perseguição ao invés de uma ajuda extra ao cliente para ele conseguir comprar o que deseja. Algo como “Olá, cliente, parece que você esqueceu algo” e fotos do produto esquecido – pode soar como um lembrete e ser menos invasivo.

Sobre as promoções, também é válido tomar cuidado para que elas não se tornem um vício, já que o cliente pode assumir que receberá algum tipo de bônus quando não comprar imediatamente o produto e sempre ficar esperando receber um e-mail promocional. Por isso, use essa prática com cuidado.

C – Estratégia de segurança

Vale ressaltar que muitas vezes o abandono de carrinho pode estar associado a um tipo de insegurança em comprar no site em questão. Por isso, esse é um fator que jamais deve ser desconsiderado pelos lojistas.

Para você ter uma ideia, uma pesquisa do Conecta para a Mastercard, em 2015, constatou que a segurança era o item mais importante na decisão de compra online para os entrevistados, sendo que ela foi citada como um item que impede a conclusão de compra por 56% das pessoas consultadas.

Sendo assim, o melhor é começar a investir em bons métodos de pagamento, certificação SSL e Blindagem de Sites o quanto antes. Assim, ao acessar seu e-commerce o cliente já consegue consultar que o site passou por esse procedimento de segurança ao notar o HTTPS e cadeado na URL ou o selo oficial do Site Blindado na página e não hesita na hora de comprar. A estratégia pode ser melhor aplicada se o selo for utilizado em áreas estratégicas, como perto do botão comprar.

Com atenção a estes três fatores fica mais fácil transformar o abandono de carrinho em conversão e inclusive evitar que ele ocorra.

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